Onderhandel op belangen, niet standpunten (2)

Het verhaal van sinaasappel

Er waren eens twee zussen die ruzie maakten over een sinaasappel. Beiden wilden ze de vrucht hebben. Ze gingen ermee naar hun moeder en vroegen haar te beslissen. 'Ik heb recht op de sinaasappel', zei de oudste, 'want ik wilde hem gisteren al!'. De jongste riep: 'Nee, ik mag hem hebben, want ik zag hem het eerst!'.

Moeder dacht na. 'Jullie hebben allebei goede argumenten. Maar ik heb een oplossing: geef mij dat mes, dan snijd ik de sinaasappel in twee gelijke helften.' Zo gezegd, zo gedaan. De oudste dochter perste haar helft uit en dronk het sap op. De jongste schraapte de schil van haar helft en bakte er een cake mee. Dit klassieke voorbeeld wordt binnen het Harvard-model gebruikt om te laten zien hoe belangen achter standpunten verborgen liggen.

Waarom een compromis vaak suboptimaal is

In dit voorbeeld wordt een resultaat bereikt, maar dat is suboptimaal. Het standpunt van beide zussen was: 'Ik wil de sinaasappel'. Die standpunten waren onverenigbaar, dus werd er een compromis gesloten waarbij ze allebei de helft van hun standpunt kregen.

Hun belangen waren echter aan de ene kant het drinken van sap en aan de andere kant het bakken van een cake. Die belangen blijken helemaal niet tegenstrijdig. Was er op belangen onderhandeld, dan had de één alle sap en de ander alle schil gekregen: twee keer zoveel waarde. In vrijwel elke onderhandeling beginnen partijen met het uitwisselen van standpunten: 'Ik wil zoveel geld', 'Ik betaal niet meer dan dit', 'Ik wil 51% van de aandelen', 'Ik wil excuses'. De truc is om erachter te komen waaróm iemand wil wat hij zegt te willen.

Schil de ui: van standpunt naar belang

Zie het als een ui. De schil is het standpunt; daaronder zitten vele laagjes en ergens ook het belang. Je komt daar door vragen te stellen als: 'Waarom is dat belangrijk voor je?', 'Wat maakt dat je dat zegt?' en 'Wat betekent dat voor jou?'.

Dit vragen naar belangen is dezelfde beweging die je terugziet bij het vierde principe, objectieve criteria bij onderhandelen: je maakt je los van de posities en zoekt naar wat er werkelijk op het spel staat. Bij een vastgelopen arbeidsmediation is dit vaak het principe dat de doorbraak forceert.

Omgaan met weerstand

De kans is groot dat je weerstand tegenkomt. Je vraagt mensen zich bloot te geven in een onveilige situatie, en dan schieten ze soms in de verdediging of de tegenaanval: 'Dat lijkt me niet relevant', 'Dat is toch volstrekt duidelijk' of 'Nou, gewoon…'.

Belangrijk is dat je dan niet reageert op de tegenvraag ('Ik vind dat helemaal niet zo duidelijk!'). Blijf geduldig, stel je vraag nog een keer, of leg het bij jezelf neer: 'Ik weet van mezelf dat ik dingen soms verkeerd begrijp, vandaar dat ik het even vraag.' Zo houd je de deur naar de onderliggende belangen open zonder de sfeer aan tafel te beschadigen.

Belangen creëren risico

Het mooie aan praten over belangen is dat er ruimte ontstaat. Het is geen koehandel meer waarin je de ander alleen tegemoet kunt komen ten koste van jezelf. In een exit-onderhandeling binnen een arbeidsmediation is er voor een werkgever veel meer mogelijk wanneer het gaat over het helpen van de werknemer naar een nieuwe baan, dan wanneer het uitsluitend over een zak geld gaat.

Weet je bovendien wat je alternatief is als je er samen niet uitkomt, dan onderhandel je nog rustiger. Dat alternatief heet je BATNA, het onderwerp van deel vijf van deze serie. De tip is dus: de volgende keer dat je vastloopt in een onderhandeling, neem dan niet aan dat je wel weet wat belangrijk is voor de ander, maar ga ernaar vragen.

Hulp bij een vastgelopen ondehandeling

Onderhandelen op belangen is het tweede van vijf principes waarmee je een conflict oplost zonder de relatie te beschadigen. Speelt het conflict tijdens ziekte, lees dan ook hoe exit mediation bij ziekte werkt.

Loopt een onderhandeling of arbeidsconflict vast en wil je achter de echte belangen komen? Neem contact op met Result ADR en bespreek vrijblijvend wat mediation voor jouw situatie kan betekenen.

Bronvermelding

1. Fisher, R., Ury, W. & Patton, B., Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, 3e editie (1981, herz. 2011).

2. Program on Negotiation, Harvard Law School, Principled Negotiation: Focus on Interests to Create Value (2024). https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/principled-negotiation-focus-interests-create-value/

3. Follett, M.P., Constructive Conflict, in: Dynamic Administration: The Collected Papers of Mary Parker Follett (1942). Oorsprong van het sinaasappel-voorbeeld over belangen achter posities.