)
De 5 principes van Harvard onderhandelen: bepaal je BATNA
Dit is deel vijf van de serie “5 principes van Harvard Onderhandelen”.
13-8-2024
4 min. leestijd
Wat is de BATNA?
Je BATNA is het Best Alternative To a Negotiated Agreement. Of, in het Nederlands, het Beste Alternatief Zonder Overeenstemming (BAZO). De vraag die je jezelf moet stellen is: stel ik kom er niet uit met de ander, wat is dan mijn beste zekere alternatief, waarbij ik de ander niet nodig heb om dat te bereiken? Als je dat eenmaal hebt vastgesteld, dan is er een hele makkelijke vuistregel: ga nooit akkoord met iets dat slechter is dan je BATNA.
Voorbeeld
Een werkgever en een werknemer onderhandelen over de beëindiging van een dienstverband. De werkgever biedt 1 maand opzegtermijn en 1 maand transitievergoeding aan. De werknemer is al 11 jaar in dienst en weet dat hij via de kantonrechter 3 maanden opzegtermijn en bijna 4 maanden transitievergoeding krijgt. Het bod van de werkgever is slechter dan zijn BATNA en volgens de vuistregel moet hij hier niet mee akkoord gaan.
Uiteraard is hier nog wel wat op af te dingen: wat zijn de juridische kosten van een procedure voor de werknemer? Is de BATNA wel een procedure, of is het alternatief terugkeer op de werkvloer en is dat nog slechter voor de werknemer? Kan de werknemer ook ernstig verwijtbaar gevonden worden door de rechter en dus geen vergoeding krijgen? Eigenlijk is de enige échte BATNA van de werknemer: ontslag nemen met een maand opzegtermijn. Daar heeft hij de werkgever niet voor nodig.
BATNA bepalen
In veel situaties is een BATNA moeilijk te bepalen. Er zijn altijd onzekerheden door factoren van buitenaf. Een aantal handvatten:
Zoek altijd door naar dat alternatief dat jij volledig zelf in de hand hebt (bijvoorbeeld “ontslag nemen” in het voorbeeld hierboven). Dit scherp hebben geeft rust en duidelijkheid.
Verwar een BATNA niet met een onderhandelingsuitkomst. Ik maak nog wel eens mee dat mensen zeggen: mijn BATNA is gewoon dat ze “ja” zeggen tegen mijn aanbod.
Neem ook proceskosten mee in de bepaling. Als een advocaat 5.000 euro kost om jouw gelijk van 10.000 euro te krijgen, kan het bod van 6.500 euro toch aantrekkelijker zijn dan je in eerste instantie dacht.
Ook zachte factoren hebben invloed op de waarde van zowel het bod van de ander als de BATNA. Als een akkoord betekent dat je nog jaren zaken kunt doen met de ander, dan kán dat een reden zijn om akkoord te gaan met een bod dat slechter is dan je huidige BATNA.
Als je jouw BATNA en die van de ander kent, kun je gaan bedenken hoe je jouw BATNA kunt verbeteren of dat van de ander kunt verslechteren.
BATNA berekenen
Wanneer je een juridische procedure ingaat, zijn er verschillende uitkomsten mogelijk. Als het om grote belangen gaat, kan een waardebepaling van je BATNA zin hebben. Stel dat jouw advocaat zegt dat er 10% kans is op een resultaat van 0 euro, 20% op 500.000 euro, 60% op 1.000.000 euro, en 10% op 1.500.000 euro. Dan zou je kunnen zeggen: “Er is een grote kans dat de uitkomst 1.000.000 euro is, dus minder is niet acceptabel.” Echter, het zou ook 0 euro kunnen worden. Hoe neem je dat mee?
In dit geval zou je kunnen zeggen dat je de waarde van het proces (en daarmee van een BATNA) kunt berekenen door de kans te vermenigvuldigen met de uitkomst en dit bij elkaar op te tellen. Dus: 0 + 100.000 + 600.000 + 150.000 = €850.000,-. Een bod boven de 850.000 euro moet je dus heel serieus bekijken.
WATNA
Naast de BATNA is er ook nog de WATNA: het Worst Alternative To a Negotiated Agreement. Hoe ziet het er voor jou uit als het allemaal misgaat? Dit voor jezelf bedenken kan heel moeilijk zijn. Je brein is geprogrammeerd om zijn eigen gelijk te zien, dus het scenario dat jij geen gelijk hebt, wordt vaak snel afgedaan met “ja, maar dat gaat toch niet gebeuren, toch?”. Dwing jezelf om het toch te doen. Je komt hierdoor beter voorbereid in een onderhandeling. Als mediator bespreek ik met partijen altijd de WATNA. Dat zorgt voor beweging.
Wij lossen jouw conflict op
Elk conflict is anders en wij helpen je graag verder bij het maken van de juiste keuzes. Zin om kennis te maken? Wij maken graag een afspraak voor een persoonlijk gesprek of een videocall.